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In questa lezione viene descritto in che modo l’impostazione e il monitoraggio di obiettivi specifici possono essere utili per comprendere e migliorare le prestazioni aziendali. 

Tratteremo anche gli indicatori di prestazioni chiave e il modo in cui possono essere utilizzati per valutare l’efficacia dei processi più importanti per raggiungere i tuoi obiettivi. 

Gli indicatori di prestazioni chiave o KPI sono misure quantificabili utilizzate per concentrare l’attenzione sulle metriche più importanti al fine di raggiungere gli obiettivi aziendali.  I KPI sono utili anche per permettere a un team di comprendere meglio in che modo verrà monitorato e misurato l’avanzamento del lavoro. Esistono vari modi per creare i KPI, ma tutti devono essere misurabili, pratici, raggiungibili e in grado di fornire indicazioni. 

A cosa si può paragonare un KPI nel mondo reale? 
Prendiamo l’esempio di Ryan. È il proprietario di una catena di centri fitness chiamata “Fit Gym”. Deve riuscire ad avere un numero sufficiente di clienti per far crescere la sua attività a Roma. A questo scopo, Ryan vuole che si iscrivano in palestra almeno 50 nuovi membri al mese. 
Questo sarebbe il suo obiettivo. Per raggiungerlo più facilmente, Ryan deve impostare una serie di KPI che misurano le iniziative del suo staff al fine di raggiungere l’obiettivo prefissato. 

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Ecco i KPI identificati ad Ryan per il suo personale di vendita, in base alle azioni utili per aumentare il numero di iscrizioni in palestra. Il team di vendita dovrebbe: 

  • Contattare 20 clienti potenziali al giorno. 
  • Rispondere a tutte le domande online sui social media e via email entro 15 minuti dalla ricezione durante l’orario di lavoro. 
  • Rinnovare o migliorare l’iscrizione di 8 membri della palestra al mese. 

L’analisi dei risultati di questi KPI consente di sapere con precisione quali dipendenti hanno soddisfatto gli standard previsti, nonché individuare le persone che hanno bisogno di un’ulteriore formazione nel campo delle vendite. 

Quando si tratta della tua azienda di Roma o di quella in cui lavori, ricorda che un KPI può essere qualsiasi fattore che ti avvicina al raggiungimento dell’obiettivo desiderato. Cerca di scegliere i KPI che meglio si adattano alle tue esigenze: chiamate di vendita, post sui social media, iscrizioni a mailing list, soddisfazione del cliente e così via. In che modo puoi sapere, quindi, quali sono i KPI giusti e come misurarli? I KPI devono essere specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e vincolati da una scadenza. 
Se crei KPI con queste caratteristiche, avrai la certezza che saranno ben chiari e realizzabili. 

Prova a creare i tuoi KPI e scopri se rispondono a queste domande. 

  • Il KPI è abbastanza specifico? 
  • Può essere misurato? 
  • I dipendenti possono raggiungerlo? 
  • Quanto è pertinente per l’obiettivo a livello aziendale più ampio? 
  • E, infine, entro quando deve essere raggiunto o completato? 

Un esempio di KPI potrebbe essere l’aumento delle vendite del 25% rispetto all’anno precedente. Si tratta di un KPI specifico e misurabile e, rivedendo i dati di vendita precedenti, ti permetterà di determinare se è raggiungibile. L’aumento delle vendite è un fattore chiave per la crescita aziendale, che sarebbe un obiettivo aziendale generale, e il confronto con l’anno precedente inquadra il KPI in un periodo temporale. 

Ricordati di valutare regolarmente i KPI e i rispettivi risultati, nonché di rispondere ai dati in maniera adeguata. Ad esempio, se gli addetti alle vendite di Ryan hanno difficoltà a rispondere in media entro 15 minuti a causa del volume delle domande che vengono poste, forse conviene aumentare il numero di dipendenti per turno per far fronte alla mole di lavoro. In questo modo, i clienti potenziali rimarranno soddisfatti delle risposte tempestive alle loro richieste e il personale non sarà sottoposto a uno stress eccessivo. 

Al momento di stabilire obiettivi e KPI nell’ambiente aziendale, assicurati che siano

  • specifici
  • misurabili
  • raggiungibili
  • pertinenti
  • e che siano abbastanza lungimiranti da permetterti di raggiungere i target a lungo termine. 

Definisci con attenzione i KPI che vuoi definire e il modo in cui misurarli per raggiungere i tuoi obiettivi.

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